Беседа с Членом совета директоров ЗАО «ПрофитМед» Еленой Владимировной Архангельской

Вела интервью Надежда Антонова, директор по персоналу ЗАО «ПрофитМед»

НА: Елена Владимировна, Вы на фармацевтическом рынке с 1996 года, работали в разных компаниях. В чем, на Ваш взгляд, специфика фарм рынка?

ЕА: Фармацевтический рынок России – это отрасль, которая постоянно меняется. Отрасль регулируется большим количеством законодательных актов и правил, и требует специальной организации производства и логистики. Большую часть времени из моих 25-ти лет в фарме, я отработала в компаниях, которые разрабатывали, внедряли и производили, занимались маркетингом и продвижением лекарственных средств. И «ПрофитМед» – первый проект в логистике и дистрибуции продаж лекарственных средств и других категорий товаров. В чем специфика фармацевтического рынка? Это полный цикл от производителя до дистрибуции в лечебные учреждения и аптечные организации, – безусловно, направленный на обеспечение пациентов препаратами для лечения и профилактики заболеваний.

НА: На Ваш взгляд, есть какая-то особенность у людей, работающих в фарме, отличительная черта?

ЕА: Выбирая ту или иную область для работы, человек руководствуется своими ценностями, знаниями и своими целями в жизни. На мой взгляд, люди, которые выбрали для себя фармацевтическую отрасль, понимают, что это социально направленная область, которая связана с жизнью и здоровьем людей. В отрасли работают люди с высокой социальной ответственностью, обладающие специальным образованием и квалификацией. Те, кто занимается разработкой лекарственных средств и технологий производства имеют образование в области химии и биологии, должны знать режимы хранения, специфику транспортировки лекарственных средств. То есть – это специальная организация работы на протяжении всего бизнес-процесса. Мне посчастливилось работать в фармкомпаниях с людьми, которые отличаются тем, что они любят свою профессию, преданы своему делу, готовы вкладывать в нее свои силы, энергию, и с акционерами, которые инвестируют средства, чтобы отрасль развивалась.

НА: Если зайти в аптеку, то за первым столом в подавляющем большинству случаев будет женщина. Можно ли сказать, что фармация – женская область?

ЕА: Все зависит от того фармацевтического направления, на которое мы смотрим. Так, в аптеках, действительно, больше работают женщины. Хотя очень часто владельцы и руководители аптечных сетей – мужчины. А вот в производственных компаниях нет такого яркого гендерного различия, потому что работа очень разная. Если мы говорим про логистику, то операции, связанные со сбором товара и комплектацией, чаще выполняют женщины. А все, что связано с уже непосредственно обеспечением логистических операций, таких как экспедиция и транспорт, – выполняют мужчины, так как работа требует физического труда и умения вождения крупнотоннажного транспорта. Но если говорить о руководящем составе дистрибуторских компаний, то чаще всего мы видим в топ-менеджменте мужчин.

Когда я начинала работать в фарме, в 1996 году, эта область была в основном управляема мужчинами. Женщины были на вторых или третьих позициях. Со временем это изменилось, что не может не радовать. Женщины доказывают свой профессионализм и заявляют амбиции карьерного роста наравне с мужчинами.

НА: Немного грустно, что женщине приходится доказывать свой профессионализм только потому, что она женщина…

ЕА: Это не только в фарме, так уж сложилось исторически. Я бы сказала, мировой тренд в отношении роли женщины в управлении бизнесом меняется. Сейчас есть много ярких примеров, когда женщины более успешны в бизнесе, в том числе собственном бизнесе, и это лишь доказывает, что все должно строиться на профессионализме. Так сложилось, что у женщины больше социальных функций: она жена, мама, она должна поддерживать семью и детей, старшее поколение. Поэтому получается, что именно с точки зрения карьерных амбиций, ей просто может не хватать времени на реализацию. А все, что связано с работой или бизнесом, – требует отвлечения, особенно, если у тебя конкурентная среда в компании. И достаточно часто мужчины выигрывают именно своими возможностями уделять работе и бизнесу больше времени, чем женщина в силу ее социальной занятости.

НА: Расскажите про свой «женский» путь в фарме. Для Вас есть разница, с кем работать: с мужчиной или женщиной? Или главное – профессиональные качества, а не гендер?

ЕА: В 1996 году моим первым местом работы стало представительство американской компания «Эли Лилли», в которой я начинала как финансист и прошла путь до руководителя отдела по работе с клиентами в коммерческом отделе. С 2003 по 2014 я работала в должности Зам генерального директора АО « Фармстандарт», и за эти годы компания стала лидером фармрынка. С 2015-2018 гг я возглавляла НПО «Петровакс Фарм» и реализовала амбициозный план по полной реструктуризации бизнеса компании. С 2019 по 2021 гг я возглавляла ГК «Мединвестгрупп» – крупнейшую инвестиционную компанию в области медицины. И во всех проектах мне абсолютно все равно на половые, возрастные, национальные или какие-то еще особенности сотрудников. Главным показателем для меня является – сам человек и его добросовестное отношение к работе и нацеленность на результат. И так сложилось, что мне всегда очень везло с коллегами. При этом моими руководителями и акционерами всегда были мужчины. И это всегда было такое партнерство на равных, очень уравновешенное, уважительное, и цели и задачи всегда были очень интересные. И у меня в подчинении всегда было много мужчин, и я никогда не слышала, что им со мной некомфортно работать, всегда находим общий язык.

НА: Уверена, дело не только в везении. Еще и собственный настрой, ценности, навыки.

ЕА: Безусловно, когда ты выбираешь проект или работу, то ты настраиваешься на людей. И когда я говорю «повезло», это больше про то, что я никогда не ошибалась в своем выборе и подборе команды, с кем бы мне хотелось работать и вместе достигать высоких результатов. Что особенно ценно для меня, что многие из моих подчиненных стали руководителями в других компаниях и тоже в фарме.

НА: К слову про выбор: почему решили попробовать себя в ПрофитМеде?

ЕА: Это было приглашение акционеров в компанию в качестве Члена совета директоров. А чем мне интересен проект «ПрофитМед»? Ну, во-первых, это крупная Компания с большой историей. Более 25 лет – уже заслуживает уважение в нашей стране. Мне Компания была хорошо известна, как дистрибутор лекарственных средств. Это Компания, в которой достаточно четко определена стратегическая линия. Мы сформулировали несколько задач с акционерами на увеличение эффективности бизнеса, повышение доходности, развитие новых направлений. А выполнение задач требует участия в проведении реорганизаций и изменений бизнес-процессов, направленных на то, чтобы Компания соответствовала современным вызовам рынка.

НА: Вы сейчас говорите про задачи, которые поставили акционеры. А были задачи, которые Вы сами себе поставили перед входом в этот проект?

ЕА: У меня большой опыт управления производственными компаниями. Производство всегда заканчивается тем, что вы выпустили готовый препарат и продали дистрибуторам или аптечной сети. То есть, как правило, производитель очень мало влияет на то, насколько быстро товар становиться доступен покупателю. Доступность препарата для покупателей как раз обеспечивает дистрибутор. Поэтому для меня этот проект интересен тем, что можно улучшить в конкретно взятой Компании в части оказания сервиса и ускорения оборачиваемости товара.

НА: У любого человека есть ожидания перед тем, как что-то начинается. Сейчас прошел определенный этап. Уже осень, и можно посчитать цыплят – оценить результат. Оправдались ли Ваши ожидания от работы в Компании?

ЕА: Все верно, был отработан детальный план того, в каких областях Компании нужно меняться, были даны рекомендации руководителям. И, безусловно, были ожидания по скорости этих внедрений. Но здесь всегда вопрос: к чему Компания готова и с какой скоростью будут внедряться изменения. Все мы говорим о том, что готовы меняться. Но когда приходят эти изменения – смотрим на это уже более критично. Благодаря работе с менеджерами часть изменений и новаций уже реализованы, уже есть, о чем говорить с точки зрения результата. В дистрибьюции увидеть его можно достаточно быстро, буквально за два-три месяца. Ты настраиваешь процесс, оцениваешь результаты и понимаешь, нужна ли корректировка или можно двигаться дальше. Это, кстати, то, чем отличается дистрибуция и ритейл от, например, разработки и производства чего-либо: лекарств и разных товаров. Нередко запланированные показатели по новым лекарствам и товарам не дают ожидаемого результата и причин для этого множество: изменение правил регистрации, изменений рынка, выход конкурентов, неправильное планирование инвестиций или цен продаж. А здесь в большинстве изменения в операционных процессах можно провести в короткие сроки и результат виден тоже достаточно быстро.

А есть моменты, которые мне хотелось бы, чтобы реализовывались не только по срокам быстрее, но и более качественно и масштабно. Но здесь опять-таки требуется время на доработку, обучение сотрудников, убеждения и вовлечения их в реализацию. Но главное, что есть отклик на изменения у коллектива Компании.

НА: Расскажите поконкретнее: что уже достигнуто, что еще в процессе завершения?

ЕА: Ввиду того, что логистика – это больше складские операции, первый пул изменений был в этой области. Совместно с менеджментом мы ввели сдельную оплату труда для всех сотрудников складского комплекса, установили тарифы, нормы выработки, разработали премиальную систему. Это позволяет сегодня обрабатывать те же объемы, что и год назад, но меньшим количеством людей. Производительность за этот год выросла на 15%. Следующий пул – это транспорт, транспортная логистика. Еще до моего прихода в Компанию, были грамотные инициативы в части оптимизации погрузки, и реализация этих начинаний пришлась как раз на этот год. И сейчас уже можно сказать о том, что сделанные шаги дали эффект. Плюс к этому, мы также поменяли систему оплаты у водителей, сфокусировав их на собственной результативности. И это также дало эффект. Например, раньше, чтобы доставить заказы клиентам, нам требовалось порядка 110 машин, то сейчас ровно такой же объем мы выполняем порядка 90 машинами в месяц. С одной стороны, это существенная оптимизация, а с другой – повысилась не только мотивация, но и заработок сотрудников благодаря тому, что они выполняют тот же самый объем работы меньшим составом. И главное, сроки доставки заказов сократились и уменьшилось количество претензий, а если претензии и поступают, то отрабатываются в кратчайшие сроки.

Следующий пул – это работа с продающими подразделениями. Мы подошли к тому, что стали планировать на перспективу. То есть сейчас у них больший горизонт планирования, они активно привлекаются к определению финансовых условий и товарного ассортимента. Активно обсуждаем и проводим различные программы для стимулирования продаж препаратов в ЛПУ, аптечные сети, тем самым повышая как уровень продаж, так и уровень лояльности к Компании.

За более чем 25 лет у «ПрофитМед» сложился имидж компании, которая выполняет свои обязательства, старается работать на клиента, слышит его потребности и отзывается на них, это очень помогает. Так, в марте этого года, когда был ажиотажный спрос, и многие крупные логистические компании, дистрибуторы не справлялись с доставкой в сроки, мы получали благодарственные письма от клиентов, потому что мы поставляли, не нарушая сроков. Безусловно, за этим стоит большая работа с производителями и поставщиками по ассортименту. Поэтому сейчас активно ведется работа с ассортиментом. Далеко не весь ассортимент для дистрибьюторов является доходным. Есть ассортимент, который дает оборот и который традиционно должен быть в прайс-листе. Но абсолютно не значит, что дистрибьютор на этом товаре зарабатывает. К нему относится весь ассортимент с низким ценовым сегментом, который, как правило, востребован в аптеках и в лечебных учреждениях. При этом количество операций, которые вы производите с этой упаковкой, ровно такое же, как вы производите с дорогостоящим товаром. Поэтому мы ввели очень жесткое понятие категории ассортимента (категорийный менеджмент), который позволяет быстро расценивать Товар, управлять оборачиваемостью товарного запаса по всему ассортименту. И с этой задачей хорошо справился Департамент IT: все было автоматизировано, сделан собственный модуль по ценообразованию – очень гибкий и быстро настраиваемый. И это такая ежедневная история: есть сезонные препараты, есть товары, больше востребованные в розничных и сетевых аптеках, а есть специфический ассортимент для маркетплейсов В этом и состоит искусство любой торговой организации – правильно настроить работу с ассортиментом и гибкое ценообразование.

Пользуясь своим опытом в производственных компаниях, мы переориентировали наш отдел маркетинга в сторону сопровождения наших поставщиков. Потому что у ряда поставщиков нет возможности создавать свои отделы маркетинга. И весь их маркетинг сводится к тому, что они просто дают лучшую цену за свой товар. Но не всегда цена является единственным фактором, почему товар покупают. Помощь наших маркетологов производителям и поставщикам как раз и заключается в том, чтобы правильно позиционировать товар, помочь правильно определить тот ценовой сегмент, в котором их товар будет продаваться.

А роль наших отделов продаж, в которых работает порядка 100 человек – это уже донесение информации о препаратах до сотрудников аптечных организаций и медицинских клиник.

НА: Говоря о ценообразовании, мы затронули сезонность, как фактор, влияющий на рынок. Но мы же тоже понимаем, что есть вещи, которые никак нельзя спрогнозировать, но которые влияют на нашу жизнь. Далеко ходить не надо: с февраля мы живем жизнью, которую совсем не ожидали. Как Компании реагирует на эти мировые изменения?

ЕА: Прежде всего, у каждого бизнеса есть своя социальная ответственность – это ответственность перед работниками. И за 2022 год никаких реорганизации, направленных на сокращение штата, в ПрофитМеде не было. Социально люди все поддерживаются: сроки выплат заработной платы не нарушаются, оказывается материальная помощь в определенных жизненных ситуациях , вводятся мотивационные программы. То есть в данном случае Компания ведет себя как стабильный и добропорядочный работодатель.

Безусловно, все события такого масштаба, которые мы переживаем сейчас, влияют на бизнес. Но, по большому счету, компания должна постоянно меняться и не стоять на месте. Нынешний год очень наполнен разнонаправленными событиями, и прежде всего, фарма все еще сильно зависима от медикаментов и изделий медицинского назначения иностранного производства. Несмотря на всю глобальную программу импортозамещения, возникает просто дефектура или отсутствие поставок определенных товаров на рынке. В чем задача дистрибутора? Задача в том, чтобы обеспечить необходимое количество товара, либо предложить замену, потому что аналоги тоже существуют. И достаточно часто бывает, что просто не вся информация об аналогах доступна аптекам или лечебным учреждениям. И поэтому в том числе задача дистрибутора предлагать эти альтернативы, доводить информацию о новинках.

НА: Давайте поговорим о том, какая Компания сегодня: люди, площади, деньги J

ЕА: Сегодня это компания, в которой работает более 1000 человек. Это компания, у которой совершенствуются операционные процессы, направленные на выполнение заказов покупателей, на эффективную продажу или на современную логистику. Это компания, у которой есть амбиции развиваться в качестве партнеров для крупных игроков на рынке, предлагать себя в качестве партнера. Это компания, которая смотрит на увеличение своей доходности не только через каналы продаж, но в том числе через предоставление различных услуги и операций в области логистики. Это компания, в которой меняются подходы работы с сотрудниками, их отношение к бизнесу, и эти изменения должны привести к тому, что компания выйдет из этих изменений крепче, сильнее и станет более уверенно смотреть в свое будущее.

НА: Может быть, сейчас сложно что-то планировать, но 2023 года не за горами. Что планируем развивать, на что будем делать упор? Куда движется наш корабль?

ЕА: Как говорят, хочешь насмешить Бога – расскажи Ему о своих планах. Но крупная компания не может жить без планов. Безусловно, те начинания, о которых я говорила, те изменения, которые происходят сейчас, в 2023 году должны стать абсолютной частью жизни Компании. Второе – горизонт планирования Компании должен расшириться до следующих трех-пяти лет, потому что только в этом горизонте крупная компания может развиваться устойчиво. А все тактические вещи должны быть четко связаны с тем, какой Компания будет через следующие три года.

Безусловно, бизнес должен стать более прозрачными для наших клиентов. В данном случае прозрачность – в цифровизации и автоматизации процессов для своих покупателей. И для этого Компания сейчас реализует масштабный проект по созданию личных кабинетов для покупателей. В следующем году к проекту подключатся и поставщики. Мы хотим, чтобы клиенты знали о том, что происходит в Компании. И мы планируем использовать личный кабинет в том числе и как канал коммуникации.

В планах развитие маркетинга: добавлять в публикации журнала для фармацевтов больше интересной информации о новых трендах в фарм области, новинках, делиться планами, которые есть у ПрофитМед.

Абсолютно понятно, что невозможно развивать бизнес, если не развивать своих людей. Поэтому фокус, естественно, на то, чтобы учить и развивать кадровый состав. Для этого мы будем использовать разные способы: это и вебинары, и электронные библиотеки, тренинги, – все современные и доступные способы, которые позволят людям достаточно быстро получать новые знания и навыки.

НА: Вы уже говорили о том, что за 28 лет мы зарекомендовали себя на рынке как компания с человеческим лицом: мы слушаем, понимаем, что надо, часто стоим на стороне клиента. Какие еще есть преимущества Компании на рынке?

ЕА: ПрофитМед – очень по-партнерски ведет себя по отношению к своим логистическим заказчикам и поставщикам. И их приоритеты выше, чем собственные интересы Компании. Еще наше преимущество в том, что система управления складскими операциями построена не по статическому, а динамическом принципу. Это позволяет очень гибко и быстро перестраивать процессы получения, сборки и транспортировки заказов.

НА: Человек, который стоит у руля компании, не может не иметь своего девиза, миссии. Как бы Вы могли сформулировать свой девиз?

ЕА: Мой девиз всегда таков: «вы можете достигнуть любых высот, если вам все равно, кому достанутся лавры». Наверное, поэтому у меня за спиной несколько успешных проектов. Потому что лавры достаются команде, которая со мной работала. Я с удовольствием их разделяю. И приятно видеть, когда компании, даже когда меняется руководство, продолжают развиваться и достигать новых результатов. у них светлое будущее.

НА: Про светлое будущее J Что бы хотели пожелать нашим читателям?

ЕА: Журнал выходит в октябре, до Нового года еще далеко. Поэтому поздравлять с Новым годом, пока еще рано. Первое, что я хочу пожелать всем – оптимизма, веры в то, что все, что с нами происходит, каждый прожитый день – имеет значение. Поэтому просто не терять время на пустое и неважное, а делать главные вещи для себя и своих близких. Чтобы все наши читатели и их близкие были здоровы, полны сил и с оптимизмом смотрели в будущее. Все невзгоды и горести имеют свой срок, и то какими мы выходим из испытаний полностью зависит от нас самих. И, как говорил герой Александра Абдулова в фильме «Чародеи», мною любимого кинофильма, «Вижу цель. Не вижу преград»!

НА: Тоже, между прочим девиз. Спасибо большое за ответы!

Start typing and press Enter to search