Беседа с Руководителем департамента закупок и ценообразования ЗАО «ПрофитМед» Анной Валентиновной Шаминой

Вела интервью Надежда Антонова, директор по персоналу ЗАО «ПрофитМед»

НА: Анна, расскажите про развитие нелекарственного ассортимента. Какие у нас есть категории? Какие нам интересны? Какие у нас зоны роста, куда будем двигаться на ближайший квартал?


АШ: В этом году мы разделили направления лекарства, БАДы и изделия медицинского назначения, выделили руководителей групп закупок под каждое направление. Они развивают эти направления, заключают новые договора, чистят ассортимент. Это такое достаточно значительное у нас событие. К концу года мы планируем, что доля расходных материалов в нашем ассортименте будет составлять 10%, БАДы – 5%, и еще 5% – высокомаржинальные и эксклюзивные препараты. Последним сейчас активно занимаются в нашем Отделе маркетинга.

НА: События февраля этого года серьезно повлияли на все сферы нашей жизни. Как реагировали поставщики? Что мы изменили в работе с поставщиками, с ассортиментом? Какие выводы сделали для себя из того, что происходило?


АШ: После 20-го февраля основная масса стала поднимать наценку. Так реагировал весь рынок, потому что был высокий спрос. Импортные производители сделали поднятие цены единожды до 10%. И, к сожалению, отечественные производители реагировали по-другому. Они практически каждую неделю поднимали по 10%. Понятно, что было ощущение, что просто люди пользовались ситуацией. Эти события как-то расставили точки над «и», скажем так. Стало понятно: кто лояльный, кто все-таки за социальную позицию, а кто хочет заработать.
НА: Говоря о лояльности: что есть такого в «ПрофитМед», что вызывает эту лояльность?


АШ: В первую очередь – это люди. Отношение людей с нашей стороны и на стороне поставщиков. Все люди разные, и к ним, естественно, подход нужен разный. Правильный подход играет свою роль, но, конечно, не всегда. У западных компаний есть определенный комплаенс, который прописан в договорах. Они действительно, как бы ни хотели позвонить, заранее сказать, шепнуть на ухо, – принципиально не могут это сделать, потому что их накажут за это. И они это не делают. Но все равно человеческий фактор всегда играет роль.


НА: Кроме того, что все маски сброшены, и мы теперь все понимаем, кто есть кто на нашем фармацевтическом рынке, какие еще выводы мы из этой всей ситуации сделали?


АШ: Ну, я лично поняла, что поставщики на самом деле могут быть более лояльны, чем говорят изначально. До всей этой ситуации, в предыдущих кварталах, они жестко настаивали на соблюдении графиков, обосновывали это требованием штаб квартиры. А сейчас оказалось, что можно и просрочку немного потерпеть, и позиции какие-то разделить согласно долям, либо где-то даже нам больше дать товара. То есть можно договориться и понимание есть. Конечно, это не повод нам каким-то образом этим злоупотреблять. Но радует, что всегда есть возможности найти выход.


НА: А если говорить про объективные факторы, за счет чего «ПрофитМед» может поддерживать лояльность поставщиков?


АШ: За счет нашей гибкости, потому что мы достаточно оперативно идем навстречу поставщикам. Можем расширять ассортимент, мы всегда за присутствие товара, можем оказать содействие, когда надо по срокам продать, или нас просят подобрать серию не под коробку. В общем, помогаем друг другу.
Также мы работаем с недорогим товаром. Многие дистрибьюторы отказываются работать с таким товаром, потому что нерентабельная сборка. А в нашем прайс листе он занимает определенный процент, потому что никуда с рынка не уйдет. В регионах, например, товар до 150 рублей пользуется высоким спросом.

НА: У нас уже устоявшийся пул поставщиков, с которым мы работаем. Наверное, в России нет поставщика, с которым бы у нас не был заключен контракт. Или есть?


АШ: На сегодняшний день у нас, конечно, не все производители есть в наличии, но это не значит, что мы с ними не работали. На каких-то этапах мы прекращали отношения, на каких-то – возобновляли. Мы поработали со всеми производителями. Основная масса, конечно же, представлена у нас, а если что-то не представлено, то мы, как правило, этот товар берем на «вторичке». И иногда это бывает даже выгоднее.
Так, после того, как в марте произошел скачок цен до 30%, создался дефицит, люди были вынуждены закупать на полгода вперед лекарства по высоким ценам. А теперь дефицитный тогда товар совершенно спокойно появляется у национальных дистрибьюторов практически по старой цене. То есть они откровенно удерживали товар. А сейчас надо реализовывать остатки, и многие производители начинают откатывать цены назад. На мой взгляд, это вообще неправильно.
Мы же занимали на том этапе социальную позицию: мы товар специально не придерживали и не удерживали. Максимум на одни день из-за дефектуры.


НА: Если говорить про новых поставщиков: как с ними строятся взаимодействие? Кто кого находит: они нас или мы их?

АШ: Есть поставщики, которые сами выходят на нас. Как правило, это те, кто выходят на рынок и ищут новые каналы сбыта. Но чаще всего руководителям группы закупок ставится задача: расширить дистрибьюторов либо произвести какую-то замену, ротацию. Соответственно, они ищут, договариваются, назначают переговоры. Как правило, это все равно те поставщики, с кем мы уже работали и хотим восстановить отношения. А вот по новым направлениям работы – по расходным материалам и БАДам, конечно, есть новые поставщики.

НА: На что мы будем ориентироваться, если решим вводить новую позицию в нашу ассортиментную матрицу?

АШ: Еще недавно для ввода позиций в первую очередь мы смотрели рейтинги. Мы можем завести только 10 топовых по рейтингу. Остальные мы смотрим по представленности данных препаратов в аптечных сетях. Прекрасно понимаем, что если препараты не представлены в сетях, то, как правило, это очень тяжелые продажи, точечные, единичные. По необходимости эта большая работа ложится на плечи наших менеджеров – обзвон клиентов, чтобы попасть к ним на полку.

Сейчас, в связи с новыми программами, которыми мы можем воспользоваться, мы смотрим еще на возможность выхода препарата за пределы Российской Федерации. Так что теперь, перед вводом новой позиции, мы получаем рекомендации от Отдела маркетинга. Они прорабатывают, смотрят также рынок, оценивают смогут ли там раскрутить или нет. Если это становится интересно, мы назначаем переговоры, все совместно обсуждаем.

НА: Сколько по времени занимает это согласование?

АШ: Если позиции интересны, мы быстро договариваемся об условиях с поставщиком –  буквально в неделю можно уложиться. У нас оперативно подписываются такие договора, не откладывая в долгий ящик решаем. И это тоже наше большое преимущество – отсутствие бюрократии.

НА: Какие у нас планы на осень, на высокий сезон?

АШ: Сейчас у нас как раз идут этапы согласования с поставщиками. Но основные приоритеты у нас – это развитие БАДов. До конца года стоит задача вырасти по этим поставщикам, развить их, чтобы они занимали, как я сказала ранее, 5% общих продаж. Поэтому основная задача сейчас – заключение новых договоров и развитие текущих.

НА: А лекарственный ассортимент?

АШ: У нас в связи с прошлыми событиями будет замена некоторых контрактов: какие-то контракты мы выводим и будем заводить на их место новые. Ряд переговоров уже проведен. Сейчас сезон отпусков, и с нашей стороны немножко затягивается. Но, тем не менее, новые контракты в третьем квартале по лекарственным препаратам мы тоже заключим.

НА: Что можете пожелать нашим читателям?

АШ: Хороших продаж в первую очередь. Потому что мы все зависим от спроса покупателей. Всем хороших продаж: аптекам, дистрибьюторам, производителям. Для того, чтобы бизнес рос. Ну и чтобы никто не болел – просто себе в аптечку покупали лекарства J

НА: Спасибо большое за ответы!

Start typing and press Enter to search