Беседа с Директором по продажам ЗАО «ПрофитМед» Николаем Гуликоевичем Тодуа

Вела интервью Надежда Антонова, директор по персоналу ЗАО «ПрофитМед»

НА: Николай, Вы работаете в ПрофитМед вот уже больше 20 лет. За это время Компания стала практически родной. В чем плюсы и минусы работы в ПрофитМед?

НТ: Мне нравится «ПрофитМед» тем, что здесь не скучно. Мы каждый год занимались чем-то новым. Я присоединился к компании в 1999 году в качестве менеджера по продажам и через полгода работы возникла идея создать структуру продаж на основе разработанного бизнес-плана. С этого все и пошло: каждый год был определенный рост. Я возглавлял сначала один отдел, потом другой. Работал там, где необходимо было усиление. То есть успел поработать везде в продажах. А потом пошли интересные логистические проекты, проекты по дорогостоящим продуктам… Компания не стоит на месте, старается быть в тренде. И я иду вместе с ней.

НА: Какова современная структура продаж в ПрофитМеде?

НТ: Мы уже давно перестали быть только классическим дистрибьютором. Теперь мы еще и логистический оператор, достаточно известный на рынке. Плюс мы сейчас развиваем новое направление – направление работы с маркетплейсами (Яндекс, Вайлдберрис, в перспективе Озон). Буквально сегодня мы получили разрешение на дистанционную торговлю через наш аптечный пункт «ПМ-ритейл», и это открывает нам, как говорится, ворота на продажу еще и лекарственного ассортимента. То есть у нас появляется возможность, которой не было раньше, – напрямую контактировать с конечными потребителями.

Конечно, у нас остаются привычные каналы продаж: отдел розничных продаж работает с клиентами Москвы и Московской области; отдел продаж Центрального региона – это все, что вокруг Московской области и до границ Нижнего Новгорода, Чебоксар. Там у нас 16 подразделений. Плюс у нас сетевые продажи – это отдельный канал по работе с крупными сетями; отдел продаж логистических услуг, который порой даже показывает обороты выше, чем сетевой отдел продаж. Сегодня подписали договор с сетью 36,6 – они возвращаются обратно к нам. Как говорится, сходили налево, там не очень понравилось, возвращается к тем, кто это умеет делать лучше 😊

НА: Вы сказали о том, что мы работаем с аптеками Москвы и области, Центрального региона. Куда еще дотягиваются наши маршруты?

НТ: Если до дверей аптеки, то это не только Москва, но и Северо-Запад. Наш питерский филиал дотягивается до Калининграда, Мурманска, Архангельска, Ленинградская область, Санкт-Петербург, еще будет Великий Новгород. С московского склада самая дальняя точка у нас – Йошкар-Ола. Мы возим дальше, чем 350 километров без открывающихся складов. Хотя надо думать уже о том, чтобы открывать филиалы. Может быть, в следующем году, если этот год пройдем с запланированными показателями.

А наш отдел региональных продаж работает по всей России. Это оптовые поставки и на юг России, и Дальний Восток.

НА: В чем наше главное преимущество на рынке?

НТ: Я бы сказал: «кадры решают все». Если есть коллектив, который является с тобой единомышленником в достижении той цели, к которой ты идешь, если ты правильно людям объяснил и показал эту цель, подобрал профессиональных людей, то это залог успеха, безусловно. Если не будет профессиональных кадров, какие бы ты деньги ни вкладывал в бизнес, он просто не даст результата.

 

НА: Вы сейчас говорите про кадры с точки зрения управления или с точки зрения линейных менеджеров.

НТ: Я говорю со всех сторон. Я говорю об управлении, безусловно. И менеджерский состав. У нас работают профессионалы, люди с большим опытом продаж. И не секрет ни для кого, что у нас проводилась оптимизация серьезная по составу, остались лучшие из лучших.

НА: Что Вы, как руководитель, больше всего цените в коллегах, в своей команде?

НТ: Я ценю проактивность, умение слушать и слышать, умение аргументировано отстаивать свои идеи. Не люблю инертных, безынициативных людей. Человек должен радеть за свое дело, относиться к нему с душой. Мы можем спорить с коллегами, доказывать друг другу свою правоту. И если аргументы коллег кажутся мне железобетонными, я могу принять их вариант реализации той или иной идеи или проекта. И зачастую это дает быстрый результат.

НА: Какова главная задача продаж, что мы делаем для того, чтобы эти задачи реализовать?

НТ: Для нас обозначены основные направления деятельности и определены бюджетные планы компании на этот год. Задача менеджмента и продаж добиться того, чтобы эти планы были выполнены на 100% и больше. Почему говорю больше? Потому что возможно, что на этот год нашим акционерам хотелось запланировать еще большие цифры. Значит надо делать, чтобы у нас выполнение плана было не 100%, а 120%. Самое главное, чтобы каждый шаг каждого из членов коллектива был направлен на то, чтобы эти продажи были эффективными, то есть на доходность.

И тут не только роль продавцов, но и роль тех, кто для продавцов закупает товар и как закупают, с какой ценой закупают, с какими маркетинговыми бонусами, которые мы можем использовать. Безусловно, это и продвижение высоко маржинальность на позиции. Но это тоже надо нарабатывать, как бы создавать их.

НА: Любому руководителю периодически приходится сталкиваться с проблемами. Как, с вашей точки зрения, нужно относиться к проблемам?

НТ: Философски. Есть люди, которые опускают руки, живут по принципу страуса – голову в песок. Человек на своем месте выстраивает работу так, чтобы проблем было минимальное количество. Конечно, они все равно случаются. И вот тогда надо найти такое решение, которое минимизирует потери для Компании и для ее клиентов из-за этой проблемы.

НА: Если бы вы не работали здесь, чем бы тогда вероятнее всего занимались сейчас?

НТ: Если бы я не выбрал менеджмент, то, наверное, был бы врачом. Причем в детстве я этого не хотел, несмотря на желание моей мамы. А вот с годами понимаю, что это очень интересная профессия. Была бы параллельная жизнь – стал бы врачом.

НА: Есть ли у Вас свой девиз, миссия?

НТ: Всегда вперед, ни шагу назад.

НА: Что бы Вы хотели сказать нашим читателям?

НТ: Как бы парадоксально это ни звучало от представителя фармацевтической компании, в первую очередь я желаю здоровья, долголетия, душевного равновесия и благополучия в семьях. Потому что, если дома у человека все нормально, то все у него спорится, идеи у него будут, которые он будет претворять в своей работе, и желание общаться с коллективом, и плыть в одной лодке, грести в одну сторону. Все это будет, если дома все нормально.

НА: Спасибо большое за ответы!

Start typing and press Enter to search