Убедительная аргументация

Благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию. По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана).

Аргументация, как стадия убеждения, требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения концентрироваться, напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

  • Тезис является формулировкой нашей позиции.
  • Аргументы – доводы и доказательства, которые мы приводим для обоснования своей точки зрения. Аргументы должны отвечать на вопрос оппонента, почему ему нужно нам верить.
  • Демонстрация – это связка тезиса и аргументов. По сути, это и есть процесс убеждения.

При помощи аргументов можно частично или полностью изменить мнение собеседника. Для достижения своих целей в переговорах нужно придерживаться следующих правил:

  • Использовать только простые, точные, ясные, убедительные термины;
  • Говорить только правду. Если нет уверенности в информации, лучше ее не использовать;
  • Способы и темп аргументирования выбирать с учетом особенностей характера оппонента;
  • Аргументация должна быть корректной по отношению к оппоненту;
  • Избегать формулировок, которые могут затруднить восприятие;
  • Называть источник негативной информации, если она приводится.

Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.

  1. Убедительно то, что можно проверить. Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
  2. Убедительно то, что уникально. Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность. Впрочем, только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
  3. Убедительно то, что похоже на привычное. Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
  4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе. Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
  5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе. Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
  6. Убедительное логично вытекает из убедительного. Коротко этот аргумент можно представить в виде логической связки «если – то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор. Например, «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете».
  7. Факт убедителен. Наиболее распространённый и понятный аргумент – аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости.
  8. Убедительно то, что полезно. Мы всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
  9. Убедительно то, что опирается на нормы. Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания – истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до религиозных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
  10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом. Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета. Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
  11. Убедительно то, о чём говорят свидетели. Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» – ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
  12. Убедительно то, что можно представить истинным. Если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех. Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни.

Start typing and press Enter to search